Dr. Edgar Ennen

Geschäftsführender Partner


ennen@eggers-partner.de

Funktionale Strategien

Ausgangslage - Checkliste:

  • Sie haben eine schriftlich fixierte Strategie, die auf Analysen und Prognosen beruht.

  • Ihre Strategie betrachten Sie nicht als einmal entwickeltes Konzept, vielmehr passen Sie diese auf der Grundlage wichtiger Auslöser in regelmäßigen Abständen an
.
  • Bei der Entwicklung der Strategie und deren Umsetzung auf funktionaler Ebene beziehen Sie wichtige Führungskräfte und Mitarbeiter mit ein
.
  • Die Unternehmensstrategie und die jeweilige Funktionalstrategie ist allen Mitarbeitern – zumindest in den Grundzügen – bekannt
.
  • Die Realisierung der funktionalen Strategie wird auf der Grundlage von Erfolgsindikatoren (KPIs) regelmäßig meilensteinbasiert gemessen.

Vorgehensweise und Endprodukt

Zunächst einmal ist es von zentraler Bedeutung, eine klar umrissene und inhaltlich fundierte Unternehmensstrategie zu entwickeln und zu kommunizieren. Die kann z. B. mittels unseres Strategie-Workshop-Konzepts erfolgen, wobei im Einzelfall zahlreiche Analyse- und Prognoseprozesse vor- und nachgelagert sind.

 

Strategien als Wege in die Zukunft sind i. d. R. eine Infrastruktur aus zahlreichen Nebenstraßen, den sogenannten Funktionalstrategien. Die Strategie eines bestimmten Funktionsbereiches oder einer Sparte sollte sich grundsätzlich in systematischer Weise aus der übergeordneten Unternehmensstrategie ergeben, daraus hergeleitet werden.

 

Wir unterstützen unsere Klienten vor allem bei der (Weiter-)Entwicklung folgender Funktionalstrategien:

 

  • Personalstrategie: Wie kann in der unternehmensspezifischen Situation das Gewinnen, Fördern und Halten wichtiger Leistungs- und Potenzialträger gelingen? Welche Rekrutierungsstrategie ist zielführend? Wie sieht das Personalkonzept der Zukunft aus? Wie tragen wir der demografischen Entwicklung Rechnung? 

Diese und ähnliche Fragestellungen bearbeiten wir gemeinsam mit unseren Klienten z. B. im Rahmen strategischer Projekte
.
  • IT-Strategie: Wie ist das IT-Konzept der funktionsbezogenen Marktstrategie anzupassen, um dieser bestmöglich zu dienen? Welche Optionen bietet die gegenwärtige und zukünftige IT-Landschaft andererseits, um produkt-/marktorientiert den größten Nutzen zu erzielen? Welche Strategie muss die IT-Funktion selbst formulieren und umsetzen, um die Unternehmensziele bestmöglich zu erfüllen? Wie werden Stakeholder im Rahmen des Anforderungsmanagements optimal einbezogen? Zur Entwicklung und Umsetzung von IT-Strategien führen wir oft gemeinsam mit unseren Klienten ein strategieorientiertes Projektmanagement durch, das sowohl die IT-Kunden als auch die IT-Führungskräfte und Mitarbeiter einschließt.
  • Vertriebsstrategie: Welche Ziele und Teilstrategien kommen dem Vertrieb zu? Welche Kanäle sind in welcher Weise auszugestalten? Welche Ansprache- und Kommunikationsstrategien gegenüber dem Kunden sind zu entwickeln? Wie wird ein CRM-System sinnvoll eingesetzt? Wie werden Bestandskunden optimal gebunden und Neukunden effizient gefunden? Was motiviert und demotiviert die Mitarbeiter im Vertrieb?

 Bei der Formulierung von Vertriebsstrategien spielen ertragsorientierte Absatz, Umsatz- und Marktanteilsziele stets eine übergeordnete Rolle. Deshalb gilt es bei der (Weiter-)Entwicklung von Vertriebsstrategien stets, allen Maßnahmen einen bestmöglichen Zielbezug zu verleihen. D. h. die Auswahl innovativer Vertriebskanäle, die Änderung der Kundenbearbeitung, die Auswahl externer Absatzhelfer etc. ist stets im Hinblick auf ihre kurz-, mittel- und langfristigen Entwicklungsaspekte vorzunehmen. Dabei sind vor allem die Vertriebsführungskräfte und –mitarbeiter mitzunehmen. Materielle und immaterielle Anreizsysteme sind folglich bei jeder Änderung der Vertriebsstrategie mit zu bedenken.

 

Ausgewählte Projektbeispiele:

Entwicklung einer HR-Strategie für einen Logistikdienstleister

 

  • SWOT-Analyse der bisherigen HR-Aktivitäten (z. B. Bewerbermarkt, interne Personalprozesse etc.)
  • Prognose im Hinblick auf die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter von Morgen (Generation Y, demografische Trends, Möglichkeiten der Personalbedarfsdeckung im Bereich Lager und Versand)
  • Prüfung und Test einer Dezentralisierung von Personalfunktionen

 

Entwicklung einer IT-Strategie für einen Global Player im Bereich Nahrungsmittel

 

  • Abbildung der IT-Ist-Strategie
  • Ausführliches Anforderungsmanagement (interne Kundenbefragung in Form von Workshops und Interviews)
  • Entwicklung von strategischen Projekten zur marktbezogenen Erfüllung der IT-bezogenen Anforderungen wie: mobile strategy, high performance computing, collaboration etc.

 

Entwicklung einer Vertriebsstrategie für einen Mediendienstleister

 

  • Ist-Analyse inkl. der Ableitung von zentralen Schwächen im Hinblick auf die Ist-Strategie im Bereich Werbekunden
  • Entwicklung und Test von Alternativstrategien für die Werbekundengewinnung (online, Call Center, externe Absatzmittler)
  • Design und Implementierung neuer Vertriebsfunktionen inkl. Entwicklung eines Vertriebscontrolling-Tools
 
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